Wygrany przetarg to dopiero początek. Jak zachować płynność, gdy zamawiający płaci po 60 dniach?

Współpraca w modelu B2G (Business to Government) to z jednej strony prestiż i pewność wypłacalności kontrahenta, ale z drugiej – mechanizm, który potrafi błyskawicznie zamrozić kapitał obrotowy przedsiębiorstwa. Zanim firma wystawi fakturę końcową i otrzyma przelew, musi najpierw zamrozić gotówkę w postaci wadium, a następnie wnieść zabezpieczenie należytego wykonania umowy (często wynoszące nawet do kilkunastu procent wartości kontraktu). Dodając do tego rosnące koszty operacyjne, regularne wynagrodzenia dla załogi, podatki oraz bieżące zakupy materiałowe, okazuje się, że realizacja kontraktu "zjada" lwią część dostępnych środków na długo przed otrzymaniem ostatecznego przelewu od zamawiającego publicznego.

Skutki dla małych i średnich przedsiębiorstw potrafią być niezwykle dotkliwe, zwłaszcza w obliczu wahań koniunktury. Brak bieżącej gotówki skutecznie blokuje firmę przed startowaniem w kolejnych, rentownych przetargach. Przedsiębiorca staje się w pewnym sensie ofiarą własnego sukcesu – dysponuje imponującym portfelem zamówień publicznych, ale fizycznie brakuje mu środków, by rozwijać biznes, ulepszać park maszynowy czy po prostu terminowo opłacać swoich własnych dostawców i podwykonawców. Taka sytuacja to prosta droga do zatorów płatniczych, które potrafią zachwiać stabilnością nawet najlepiej zarządzanej organizacji.

W obliczu kilkudziesięciodniowych, a czasem nawet dłuższych terminów oczekiwania na przelew od instytucji publicznej, warto sięgnąć po sprawdzone rozwiązania rynkowe, które przywracają płynność. Jak wskazują eksperci z Bibby Financial Services, optymalnym i coraz chętniej wybieranym narzędziem w takich sytuacjach staje się faktoring dla firm, który pozwala na bezpieczne uwolnienie środków z faktury zazwyczaj w ciągu 24 godzin od jej wystawienia.

Mechanizm jest niezwykle prosty i przejrzysty: zamiast czekać pełne dwa miesiące na jakikolwiek ruch ze strony zamawiającego, firma przekazuje wystawioną i bezsporną fakturę do wyspecjalizowanej instytucji finansowej (faktora). Ta od razu wypłaca wykonawcy niemal całą kwotę netto, pobierając jedynie ułamek procenta tytułem prowizji.

Dlaczego to rozwiązanie zyskuje w branży przetargowej tak wyraźną przewagę nad klasycznym kredytem obrotowym? Odpowiedź kryje się w elastyczności. Kredyt bankowy wymaga od firmy przedstawienia twardych zabezpieczeń i przejścia przez długotrwałe, biurokratyczne analizy zdolności kredytowej. Co więcej, każdy wzięty kredyt mocno obciąża bilans firmy. W przypadku faktoringu mechanizm działa inaczej: zdolność finansowa rośnie wprost proporcjonalnie do generowanej sprzedaży. Im więcej przetargów wygrywasz i im więcej faktur wystawiasz, tym większym kapitałem obrotowym dysponujesz w czasie rzeczywistym.

Przedsiębiorcy realizujący kontrakty publiczne bardzo często obawiają się, że zewnętrzne instrumenty finansowe są poza ich zasięgiem. Powodem są rygorystyczne zapisy ustawy Prawo zamówień publicznych (PZP). Znaczna większość umów podpisywanych z samorządami czy instytucjami państwowymi zawiera twardy zakaz cesji wierzytelności bez uprzedniej, pisemnej zgody zamawiającego. Przedstawiciele instytucji publicznych natomiast rzadko i bardzo niechętnie wydają tego typu zgody, obawiając się dodatkowych komplikacji administracyjnych, co pozornie zamyka drogę do skorzystania ze standardowego faktoringu jawnego.

Jednak nowoczesny rynek finansowy wypracował już wysoce skuteczne i legalne rozwiązania tego problemu. W takich specyficznych przypadkach doskonale sprawdza się faktoring cichy (niejawny) lub celowa pożyczka pod kontrakt. W tym modelu zgoda zamawiającego w ogóle nie jest wymagana, ponieważ nie jest on informowany o zawarciu umowy z faktorem. Płatności ze strony sektora publicznego wciąż trafiają na dedykowane rachunki bankowe firmy, jednak wykonawca ma już z góry wypłacone środki od faktora na pokrycie bieżących wydatków. Wyspecjalizowane instytucje z wieloletnim stażem posiadają szerokie doświadczenie w strukturyzowaniu tego typu transakcji, elastycznie dopasowując model wsparcia do rygorystycznych obostrzeń panujących w kontraktach ze sferą budżetową.

Właściciele firm budowlanych, usługowych oraz dyrektorzy finansowi nierzadko traktują prowizję faktoringową wyłącznie jako suchy koszt operacyjny, z którym należy za wszelką cenę walczyć. Warto jednak dokonać chłodnej kalkulacji i spojrzeć na ten instrument przez pryzmat kosztu utraconych korzyści (tzw. opportunity cost).

Zestawmy to w praktyce: co biznesowo opłaca się bardziej? Zapłacenie niewielkiej prowizji faktoringowej za błyskawiczny dostęp do gotówki, czy narażenie się na gigantyczne kary umowne za opóźnienia wobec strategicznych podwykonawców? Szybka gotówka na koncie otwiera również zupełnie nowe możliwości negocjacyjne. Płacąc przed terminem, można wynegocjować u dostawców materiałów czy hurtowni tzw. skonto (rabat za wczesną płatność). Nawet kilkuprocentowy rabat bardzo często z nawiązką pokrywa całkowity koszt samego finansowania, pozostawiając firmę na plusie. Przede wszystkim jednak uwolniony z faktur kapitał pozwala na natychmiastowe wpłacenie wadium i zaangażowanie sił w kolejnym, intratnym przetargu.

Rynek zamówień publicznych to bez wątpienia doskonałe źródło stabilnych, pewnych i przewidywalnych przychodów. Warunkiem sukcesu jest jednak to, aby firma potrafiła niezwykle mądrze i elastycznie zarządzać swoim kapitałem obrotowym. Powstające zatory płatnicze i długie, ustawowe terminy oczekiwania na przelew wcale nie muszą być hamulcem rozwoju.

Jeśli Twoja firma regularnie realizuje kontrakty dla sfery budżetowej i poszukuje nowoczesnych sposobów na bezpieczne przyspieszenie płatności, skonsultowanie swojej umowy przetargowej z doświadczonym doradcą finansowym powinno być pierwszym krokiem. Odpowiedni dobór narzędzia – czy to klasycznego faktoringu jawnego, dyskretnego faktoringu cichego, czy finansowania pod konkretne zamówienie – pozwoli Ci zapomnieć o problemach z płynnością i skupić uwagę na tym, co robisz najlepiej: na sprawnej i terminowej realizacji wygranych projektów.